Прикладные материалы от нашего проекта
Делимся идеями, кейсами, учебными материалами.
Помогаем увеличить прибыль, снизить расходы, оптимизировать бизнес процессы

Как установить цену на товар и не попасть в ценовую ловушку
Цена - это важно.
Ценообразование является важным фактором работы проекта. В рамках блога мы поставили данный пункт как один из возможных вариантов для увеличения прибыли проекта. На первый взгляд все достаточно просто - сделай дороже и заработаешь больше. В действительности, данное правило не всегда работает и не всегда доступно.

Цена продажи
При первичном расчете цены товара или услуги необходимо ориентироваться на следующие данные:

1. Цена должна покрывать переменные расходы
2. Цена должна быть рыночной (адекватной для продукции и сопоставимой с ценами конкурентов)
3. Цена должна быть притягивать
4. Цена должна быть ниже ценности продукта (а ценность соответственно выше цены)
5. Цена не должна угодить в "ценовую ловушку"

Как установить цену на продукт: пошаговое руководство.

1. Проанализировать цены конкурентов на аналогичный товар (ваша цена не должна отличаться более чем на 10% от средних цен)
2. Проанализировать цены на продукты-аналоги (что купит ваш клиент вместо вашего продукта)
3. Вывести предварительную цену на основании первых двух пунктов, посчитать маржинальность (читайте статью про расчет оффера)
4. При условии, что цена конкурентноспособна - определите, за счет чего вы получите свое преимущество: вы можете стать дешевле на 5-10%, чем ваши конкуренты или предложить за ту же цену дополнительные бонусы клиенту (подарок, бесплатная доставка, скидка на сопутствующий продукт и т.д.)
Ценность покупки (то, что человек получает от вашего товара, какие эмоции он испытывает) должна быть выше в глазах клиента, чем сумма денег, которую он должен заплатить. О ценности и ее влиянии на продажи будет отдельная статья.

В качестве живого примера расскажем интересный кейс.

В 2017 году на одностраничных сайтах был очень популярен оффер мужские часы AMST и портмоне в подарок. Большинство клиентов использовали трафик из тизерных сетей и РСЯ.

В момент, когда оффер был уже довольно хорошо известен, на него существовало 3 самых популярных цены: 2290р, 2490р, 2990р. Не берем в расчет Avito и прочих демпингующих. Так вот за 2290р и 2990р товар продавался одинаково, а за 2490р конверсия была сильно ниже. Объяснить этот эффект довольно трудно. Предполагаем, что 2290р казались выгодной ценой ("куплю, потому что дешево"), а 2990р достаточной для высокого качества продукции. Креативы и рекламные площадки были одинаковые. Цена лида выходила также сопоставимой.

Помимо просто интересного кейса, эта история дает хороший совет. Цена товара - такой же объект для тестирования, как и все составляющие бизнеса. Вполне вероятно, что вы сможете продать свой продукт дороже и заработать больше, но конкретная цена определяется только тестированием ниши.
Полезно? Расскажи коллегам и друзьям
Подписаться на бесплатную рассылку
Можете читать на сайте или подучать на e-mail
Made on
Tilda