Прикладные материалы от нашего проекта
Делимся идеями, кейсами, учебными материалами.
Помогаем увеличить прибыль, снизить расходы, оптимизировать бизнес процессы
Помогаем увеличить прибыль, снизить расходы, оптимизировать бизнес процессы
Как установить цену на товар и не попасть в ценовую ловушку
Цена - это важно.
Ценообразование является важным фактором работы проекта. В рамках блога мы поставили данный пункт как один из возможных вариантов для увеличения прибыли проекта. На первый взгляд все достаточно просто - сделай дороже и заработаешь больше. В действительности, данное правило не всегда работает и не всегда доступно.
Ценообразование является важным фактором работы проекта. В рамках блога мы поставили данный пункт как один из возможных вариантов для увеличения прибыли проекта. На первый взгляд все достаточно просто - сделай дороже и заработаешь больше. В действительности, данное правило не всегда работает и не всегда доступно.
При первичном расчете цены товара или услуги необходимо ориентироваться на следующие данные:
1. Цена должна покрывать переменные расходы
2. Цена должна быть рыночной (адекватной для продукции и сопоставимой с ценами конкурентов)
3. Цена должна быть притягивать
4. Цена должна быть ниже ценности продукта (а ценность соответственно выше цены)
5. Цена не должна угодить в "ценовую ловушку"
1. Цена должна покрывать переменные расходы
2. Цена должна быть рыночной (адекватной для продукции и сопоставимой с ценами конкурентов)
3. Цена должна быть притягивать
4. Цена должна быть ниже ценности продукта (а ценность соответственно выше цены)
5. Цена не должна угодить в "ценовую ловушку"
Как установить цену на продукт: пошаговое руководство.
1. Проанализировать цены конкурентов на аналогичный товар (ваша цена не должна отличаться более чем на 10% от средних цен)
2. Проанализировать цены на продукты-аналоги (что купит ваш клиент вместо вашего продукта)
3. Вывести предварительную цену на основании первых двух пунктов, посчитать маржинальность (читайте статью про расчет оффера)
4. При условии, что цена конкурентноспособна - определите, за счет чего вы получите свое преимущество: вы можете стать дешевле на 5-10%, чем ваши конкуренты или предложить за ту же цену дополнительные бонусы клиенту (подарок, бесплатная доставка, скидка на сопутствующий продукт и т.д.)
Ценность покупки (то, что человек получает от вашего товара, какие эмоции он испытывает) должна быть выше в глазах клиента, чем сумма денег, которую он должен заплатить. О ценности и ее влиянии на продажи будет отдельная статья.
1. Проанализировать цены конкурентов на аналогичный товар (ваша цена не должна отличаться более чем на 10% от средних цен)
2. Проанализировать цены на продукты-аналоги (что купит ваш клиент вместо вашего продукта)
3. Вывести предварительную цену на основании первых двух пунктов, посчитать маржинальность (читайте статью про расчет оффера)
4. При условии, что цена конкурентноспособна - определите, за счет чего вы получите свое преимущество: вы можете стать дешевле на 5-10%, чем ваши конкуренты или предложить за ту же цену дополнительные бонусы клиенту (подарок, бесплатная доставка, скидка на сопутствующий продукт и т.д.)
Ценность покупки (то, что человек получает от вашего товара, какие эмоции он испытывает) должна быть выше в глазах клиента, чем сумма денег, которую он должен заплатить. О ценности и ее влиянии на продажи будет отдельная статья.
В качестве живого примера расскажем интересный кейс.
В 2017 году на одностраничных сайтах был очень популярен оффер мужские часы AMST и портмоне в подарок. Большинство клиентов использовали трафик из тизерных сетей и РСЯ.
В момент, когда оффер был уже довольно хорошо известен, на него существовало 3 самых популярных цены: 2290р, 2490р, 2990р. Не берем в расчет Avito и прочих демпингующих. Так вот за 2290р и 2990р товар продавался одинаково, а за 2490р конверсия была сильно ниже. Объяснить этот эффект довольно трудно. Предполагаем, что 2290р казались выгодной ценой ("куплю, потому что дешево"), а 2990р достаточной для высокого качества продукции. Креативы и рекламные площадки были одинаковые. Цена лида выходила также сопоставимой.
Помимо просто интересного кейса, эта история дает хороший совет. Цена товара - такой же объект для тестирования, как и все составляющие бизнеса. Вполне вероятно, что вы сможете продать свой продукт дороже и заработать больше, но конкретная цена определяется только тестированием ниши.
В 2017 году на одностраничных сайтах был очень популярен оффер мужские часы AMST и портмоне в подарок. Большинство клиентов использовали трафик из тизерных сетей и РСЯ.
В момент, когда оффер был уже довольно хорошо известен, на него существовало 3 самых популярных цены: 2290р, 2490р, 2990р. Не берем в расчет Avito и прочих демпингующих. Так вот за 2290р и 2990р товар продавался одинаково, а за 2490р конверсия была сильно ниже. Объяснить этот эффект довольно трудно. Предполагаем, что 2290р казались выгодной ценой ("куплю, потому что дешево"), а 2990р достаточной для высокого качества продукции. Креативы и рекламные площадки были одинаковые. Цена лида выходила также сопоставимой.
Помимо просто интересного кейса, эта история дает хороший совет. Цена товара - такой же объект для тестирования, как и все составляющие бизнеса. Вполне вероятно, что вы сможете продать свой продукт дороже и заработать больше, но конкретная цена определяется только тестированием ниши.
Полезно? Расскажи коллегам и друзьям
Подписаться на бесплатную рассылку
Можете читать на сайте или подучать на e-mail
